Cuando me preguntan cómo vender un producto o servicio, rápido y fácil?
Mi respuesta: no lo sé.
Primero porque cada empresa y lo que ofrece es diferente. No existen fórmulas.
Pero si puedo decirte esto:
1° Parte. Crea conciencia (awareness).
Lo que no se conoce no se vende. Parece obvio, pero…
Acá es donde entra, a mi criterio, la parte más importante: el posicionamiento. Es la oportunidad de decirle a la gente (grupo que previamente definiste), por qué tu marca podría ser relevante o qué problema viene a resolver.
¿Cómo hago para que conozcan mi marca a través de mis valores, intereses, misión, causa, etc. y no sólo por lo que vendo?
Diseñando una estrategia de marca. Una herramienta que te permita decidir quién es tu marca, y en el mejor de los casos, que las personas lo acepten.
Esto es parte del posicionamiento.
Empatía al 100%
Cuando conoces a una persona, puede pasar que te vayas pensando: “¡qué persona interesante! volvería a charlar con ella” o por el contrario que no te genere nada.
Ambos casos están bien en la vida social, pero no en la vida comercial.
Sé amable en tus relaciones, interésate por la otra parte y una segunda cita tendrá más chances.
Acá 3 pasos para comenzar a construir tu mensaje
2° Parte. Relaciones, luego transacciones.
Que alguien considere comprar tu producto o servicio (quizás no hoy), o que te recomiende, implica que le des algún motivo para que se mantenga enganchado/a con lo que ofreces.
Nutrir, es la palabra para esta etapa.
Hay muchas formas de hacerlo y dependen (de nuevo) de cada negocio.
Cada tanto me llegan e-mails de una marca de calzado con ofertas de temporada o nuevos lanzamientos, y aunque no vaya a comprar (hoy), sigo suscrito a ese punto de contacto con la marca.
Dar o entregar algo de valor, por medio de una llamada, un post, un mensaje, un artículo en el blog como este, email, etc; mantendrá viva la llama de tu empresa en la mente de la gente.
Todo punto de contacto es una oportunidad para mostrar interés, personalidad, cultura, y sobre todo pasión por lo que sea que hagas.
Hasta acá, ¿te parece muy complicado? Bueno, más complicado es pretender vender como en 1810.
3° Parte. Now we talk!
Ahora sí, ofréceles tu producto / servicio, pero mejor si sumas algún beneficio de marca.
Las personas queremos que nos vendan. Sinó mirá a tu alrededor.
La decisión de compra está cada vez más influida por la información que disponemos y su complejidad.
Podés empezar viendo un anuncio de zapatillas en tu celular, y al mes estás visitando la tienda física para probártelos.
Yo terminé “comprando” -El juego del calamar- de Netflix, no porque me atrajera en sí la serie, sino por la información a mi alrededor sobre ella en medios, o charlas de amistades; y un tremendo FOMO, claramente. (del inglés fear of missing out, «temor a dejar pasar» o «temor a perderse algo»)
Un ejemplo de esto es Nike, quien utilizó una estrategia que llamaron: la estrategia de las 2 palabras, “NO PRODUCTS”. O sea, se enfocan en resaltar la imagen de los “atletas” cotidianos y el valor que se requiere, y no en zapatillas. Just do it.
En resumen.
Si ya te conozco y me caes bien, más probabilidades de que te compre.
La clave es crear confianza.
